Wyzwania marketingu i sprzedaży pośredniej w B2B - nie daj się zaskoczyć.
3 luty 2025
Jak budować lojalność, motywację oraz zaangażowanie partnerów biznesowych? Można to podsumować stwierdzeniem: nie jest łatwo, ale warto. O tym, jak stworzyć efektywny program sprzedaży pośredniej, opowiada w kolejnym odcinku videocastu Sales & Marketing Power by Pluxee Łukasz Kosuniak, ekspert w obszarze marketingu i sprzedaży B2B.
Zobacz #3 odcinek videocastu Sales&Marketing Power by Pluxee i dowiedz się:
- Czy jako brand możesz skutecznie budować zarówno swoją markę, jak i relację z kontrahentami oraz użytkownikiem końcowym?
- Jakie wyzwania stoją przed sprzedawcami i marketingowcami w modelu sprzedaży pośredniej?
- Jak inwestowanie w wiedzę partnerów pomaga utrzymać biznes w gorszym czasie?
- W jaki sposób nagradzać partnerów w ramach programów motywacyjnych czy lojalnościowych oraz planować zarówno działania krótko- i długofalowe?
- Jak będzie zmieniał się marketing firm prowadzących sprzedaż w kanałach partnerskich?
B2B niejedno ma imię
Model B2B różni się od B2C. Nie zwracamy się do użytkownika końcowego, tylko często do firmy/przedstawiciela/pośrednika. To z jednej strony więcej osób, które podejmują decyzję o zakupie, co znacząco wydłuża cały proces. A z drugiej - mniejsza grupa docelowa, niż w przypadku konsumentów indywidualnych. W modelu partnerskim ze względu na poziom skomplikowania produktu działania kierowane są nie do odbiorcy końcowego, a do klientów biznesowych, czyli pośredników np. resellerów czy integratorów (firm, które np. łączą kilka produktów i oferują je jako usługę).
Co wpływa tu na sukces sprzedażowy? Zarówno jakość współpracy z siecią partnerską, jak i bezpośredni kontakt z klientem (czyli pośrednikiem) oraz odpowiednie przedstawienie produktu przez handlowca/sprzedawcę.
Nasze działania powinny zatem być dwutorowe: musimy dbać o konsumenta (wykorzystując narzędzia marketingu końcowego i jakość samego produktu), a jednocześnie skupić się na partnerach, od których jesteśmy w dużej mierze zależni.
– wskazuje Łukasz Kosuniak.
Co wpływa na sukces marketingowy? W przypadku marketingu B2B mniej efektywne będą masowe kanały dotarcia, skuteczne będą natomiast dedykowane oferty partnerskie oraz skierowane do konkretnej grupy akcje wsparcia sprzedaży np. programy lojalnościowe, konkursy i loterie, sprzedaż premiowa.
O budowaniu świadomości marki dowiesz się więcej z #2 odcinka videocastu Sales&Marketing Power by Pluxee, w którym gościliśmy Pawła Tkaczyka, eksperta w zakresie marketingu, storytellingu i grywalizacji.
Przepis na efektywny program sprzedaży pośredniej
Zbudowanie skutecznego programu partnerskiego B2B nie jest łatwe i wymaga regularnej pracy. Utrzymywania stałego kontaktu z pośrednikami, edukacji na temat produktów i najnowszych rozwiązań, podtrzymywania zaangażowania i zainteresowania. Jednak ten wysiłek się opłaci -- dobrze prowadzone działania w modelu pośrednim potrafią być bardzo efektywne.
Niezależnie od tego, czy jest to rynek B2B czy B2C, partnerzy oczekują pewnej stałości i przejrzystości. Poznanie marki to przecież dla nich wysiłek, który muszą podjąć, żeby przyjąć producenta w portfolio, nauczyć się produktów, przeszkolić handlowców itd. My, jako producenci, musimy czytelnie określić chociażby swoje wyróżniki i dbać o stabilność. To bardzo ważne, bo firmy boją się dostawców, którzy zmieniają reguły gry.
– mówi Łukasz Kosuniak.
W rozmowie z Damianem Jemioło Łukasz Kosuniak wymienia najważniejsze czynniki, które wpływają na sukces sprzedaży w modelu pośrednim B2B. Są to:
- stabilność marki,
- bazowy poziom rozpoznawalności na rynku,
- czytelny program współpracy,
- doświadczony zespół.
Lojalność? Na nią nie ma gwarancji
Jeśli powyższe czynniki utrzymujemy na wysokim poziomie, to o lojalność partnerów zdecydowanie łatwiej. Jednak nie zawsze jest tak kolorowo i w końcu spotykamy się z wyzwaniem -- jak utrzymać sprzedaż i wysoki poziom rekomendacji naszych produktów przez pośredników? Nasz ekspert, Łukasz Kosuniak, ma kilka wskazówek:
- Zachęcajmy partnerów do sprzedaży aktywnej (z bierną mamy do czynienia np. kiedy ktoś sprzedaje nasz produkt dopiero wtedy, gdy klient wprost go o niego zapyta) - wsparciem tu może być nagradzanie i premiowanie za sprzedaż.
- Dbajmy o odpowiedni poziom motywacji, zaangażowania oraz wiedzy pośrednika -- rozwiązaniem mogą być cykliczne spotkania, networking, przesyłanie aktualnej oferty, katalogów produktowych itd.
- Do budowania lojalności wykorzystujmy długofalowe programy motywacyjne, które zakładają nie tylko rywalizację, ale także docenienie za wysiłek i wyniki oraz bieżącą (wartościową dla odbiorców!) komunikację.
Jeśli wydajesz budżet na program partnerski (np. wspierasz tych, którzy go wybrali działaniami motywacyjnymi), to Twoje działania powinny obejmować także edukowanie o marce i produktach. Musisz poszerzać wiedzę osób, które będą sprzedawać Twoje produkty np. poprzez certyfikację. Jeżeli sprzedawca nauczy się dobrze jednego producenta (który dodatkowo dobrze się sprzedaje, nie ma reklamacji itd.), to sprzedając jego produkty, czuje się komfortowo. Jeśli zapytasz mnie jako handlowca, kogo polecę, to zawsze wskażę tego, kogo lepiej znam. Dlaczego? Bo wiem, że szybciej sprzedam jego produkt, odpowiem na większość pytań. To komfort i efektywność
– mówi Łukasz Kosuniak.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Obejrzyj lub posłuchaj #3 odcinka videocastu Sales & Marketing Power by Pluxee z Łukaszem Kosuniakiem na YouTube lub Spotify. Poznaj blaski i cienie marketingu B2B!
